『スベラない商談力』
- 2017/05/29(Mon) -
小森康充 『スベラない商談力』(かんき出版)、読了。

ドカ買いしてきた中の一冊ですが、
結構、勉強になりました。

P&Gで営業を担当し、その後、人材育成部門に移った後、
独立してコンサル開業した方が著者。

本作で解説されている「スベらない商談力」は、
まさに若手営業マンがぶつかる壁にどう対処したらよいかというハウツーを
具体的なシチュエーションや自分の経験談から
細かく指導していて、理解しやすいし、最初の一歩が踏み出しやすそうです。

紹介されている方法を、一気に全部やるのは無理だとしても、
自分の置かれた状況に応じて必要なモノから順次取り組めば、
継続さえできれば営業成績は自然と上がっていきそうな気がします。

この継続性というところが、どんな施策においてもネックになる部分ですが、
本作は、極力、小さく具体的な助言にとどめることで、
繰り返し毎日実行することが可能な施策に落とし込めているように思います。

お客様の口から出た買えない理由は、真の理由ではないから深追いしても無駄。

この教えは、自分自身、営業活動をやるようになって
非常に腑に落ちる指摘でした。
ついつい、言われた理由が目の前にあるので、それを解決しようとしてしまいがちですが、
もっと言いにくい本音の部分を見極めないとダメということですね。
自分も、何か断るときに、本当の理由とは異なる「言いやすい理由」を口にしがちですもの。

そのためには普段のコミュニケーション。
まさに、営業は足で稼げということですね。


スベらない商談力スベらない商談力
小森 康充

かんき出版 2009-03-17
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